김수현 이음LAB 대표 겸 로고스 마케팅·정책자금 전략총괄은 “광고를 통해 고객 문의는 발생하지만 상담과 견적, 계약으로 이어지는 과정이 체계적으로 관리되지 않는 기업이 적지 않다”며 “마케팅 성과는 방문자 수나 문의 건수보다 실제 매출과 이익으로 연결됐는지를 기준으로 평가해야 한다”고 말했다. 이들 자료가 연결되면 어느 광고채널에서 계약 가능성이 높은 고객이 유입됐는지, 상담 과정의 어느 단계에서 고객이 이탈했는지, 광고비를 투입한 뒤 기업에 실제로 남은 이익이 어느 정도인지를 확인할 수 있다는 설명이다. 광고비 대비 매출액을 나타내는 ROAS만으로 마케팅 성과를 판단하는 방식에도 한계가 있다고 지적했다. 제품이나 서비스 원가와 할인, 취소·환불, 상담 인력의 투입시간, 사후관리 비용까지 반영하면 외형상 매출이 증가했더라도 실제 이익은 예상보다 낮을 수 있기 때문이다 인터넷 바다이야기 . 김 총괄은 “문의 한 건을 확보하는 비용이 낮아도 계약으로 연결되지 않으면 효율적인 광고라고 보기 어렵다”며 “반대로 문의비용이 다소 높더라도 계약금액과 매출총이익, 재구매 가능성이 높다면 기업에 더 가치 있는 유입채널이 될 수 있다”고 말했다. 고객관리시스템이나 마케팅 자동화 프로그램을 도입하기 전에 회사 내부의 고객단계 기준부터 통일해야 한다는 .도 강조했다. 송왕호 로고스 대표이사는 “중소기업 마케팅은 광고를 집행하는 업무만을 의미하지 않는다”며 “고객이 유입된 뒤 상담과 계약을 거쳐 실제 매출이 회수되기까지의 전체 과정을 하나의 구조로 관리해야 한다”고 말했다 온라인바다이야기릴게임 . 송 대표는 “문의 수가 증가했는지만 확인할 것이 아니라 기업의 원가구조와 상담역량, 계약전환율, 매출회수 가능성을 함께 검토해야 한다”며 “기업마다 업종과 상품, 고객의 구매결정 과정이 다르기 때문에 동일한 광고방식을 일률적으로 적용해서는 안 된다”고 덧붙였다. 로고스는 기업별 고객 유입경로와 상담과정, 계약전환 구조와 상품별 수익성을 진단하고, 이를 바탕으로 마케팅 예산과 실행계획을 설계하는 로고스 경영컨설팅을 운영하고 있다. 김 총괄은 “중소기업의 데이터 마케팅은 고가의 시스템에서 출발하는 것이 아니다”며 “고객이 어디에서 유입되고 어떤 이유로 계약하거나 이탈했는지를 일관된 기준으로 기록하는 것이 시작”이라고 말했다. 이어 “축적된 자료를 토대로 광고채널과 예산, 상담문구, 제안방식과 상품구성을 반복적으로 개선해야 지속 가능한 매출구조를 만들 수 있다”고 강조했다. n>